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通过率不到10%,坏账率3%,行健金服完成6000万元B轮融资,阿里前CEO陆兆禧参投

来源:互联网 2017-10-16 10:28

前两天一家科技金融服务商“行健金服”宣布完成6000万元B轮融资,本轮领投方是快的打车、蘑菇街、二维火的天使投资方阿米巴资本,同时,行健金服也获得了前阿里巴巴集团CEO陆兆禧的投资。此前的2016年7月,行健金服还曾获得中关村大河资本数千万元A轮投资。

行健金服CEO沈斌

网络借贷风险事件频频发生,关于互联网金融企业合规经营的讨论不绝于耳。行健金服虽然成立的较晚,2016年3月才刚刚成立,但是创始团队确是非常有经验,行健金服总裁李文丰和CEO沈斌均为清华大学计算机系毕业,从事金融软件开发及大数据分析系统开发工作20多年,团队中的多名骨干都随创始人在线上借贷领域有过多年经验,是圈内最早一支接触互联网小额线上贷款的团队,所以公司发展也就顺理成章地顺利和迅速。

沈斌回忆,在上一轮投资时,阿米巴资本就想进入,只是因为行健已经拿到了TS才比较遗憾地错过。但当时阿米巴合伙人赵鸿不急不恼,沈斌告辞时,赵鸿还把他一路送到电梯口。后来沈斌说,这个投资人真是不错,有机会应该还可以再合作。再之后赵鸿每隔两三个月去上海,都会到沈斌的公司看看他。去年12月底赵鸿问,你们要不要再融?几个月以后沈斌就和阿米巴签下了TS。赵鸿又把行健金服推荐给了前阿里巴巴CEO陆兆禧。

网络借贷这个行业说老实话良莠不齐,但行健金服一直跟正规的金融机构合作,连互联网小贷公司都很少合作,“我们在自律方面无可挑剔”,沈斌说。据透露,陆兆禧投资行健金服的最重要原因之一也是三个字:正规军。

沈斌介绍,所谓正规体现在几点。首先在业务合作当中,行健从头到尾不碰钱,用户跟金融机构直接发生借贷关系。对合作金融机构来说,行健的角色是做获客、风控和服务(所以公司其实叫“行健金服”而不是“行健金融”)。

既然做贷款,就不可避免贷后对逾期未还的用户进行“催债”,行健的方法也别具一格。“电话轰炸绝对不行,虽然用户欠金融机构的钱,对他的银行征信记录有影响,通过这些方式能起到威慑的作用,但我们会用相对平缓的方式告诉用户,你欠了金融机构的钱会有什么后果。”在沈斌看来,电话轰炸的影响太坏了。

所谓贷款业务,其实也是在做贷款产品,一样都是借钱给别人,但额度不同、周期不同、利息不同,会促成不同的贷款产品,行健目前的主力借贷产品布丁小贷服务的对象实际上是被传统金融机构忽略的一群刚工作的年轻人。过去大家认为这群人没啥金融需求,实则不然。

因为团队接触金融行业颇早,行健试验过很多针对年轻人的产品,团队根据年轻人的收入水平分成几个等份,提供消费场景也提供现金、租房贷。

他们曾经试过给一线城市白领做借贷产品,比如租房贷,利息设置较低,只要有租房合约就可以借钱给用户,但很快这个相对“高端”的市场做不起来,却没想到最后真正成功的是放款上限5000元的布丁小贷。

“你想想这些相对高端的人群,手里都有好几张高额的信用卡,一张信用卡有40多天的免息期,你怎么跟信用卡打?”沈斌反问。团队一度以为年化利息做到15%~20%、最高放贷1万~2万、可以分期的市场好做,其实市场根本不存在。况且收入越高的人现金需求占的比例越小,所谓的现金需求可能也不存在。

惊喜反而出现在放贷5000元封顶的市场。这个市场的用户非常年轻,可能只有一张额度在2000块钱的信用卡,或者根本没有信用卡(你大概很难想到市场上还有零元额度的信用卡吧,先存钱再消费,作用是累计信用值),布丁小贷便瞄准这一类年轻人群。

“小额信贷,通常是救急而不不救穷,年轻人处于人生上升期,他今天缺个1、2千块钱,承担稍高些的费用和利息借了钱,比如多花了几十块钱(利息),但对于职业上升期的年轻人来说根本没有问题。只要他在努力奋斗,一次涨薪就能把所有多支出的费用窟窿全部补回来了。”沈斌说。

这个需求和这种消费行为,在很多人眼里都有些出乎意料。刚开始发现布丁小贷受欢迎后,团队也不以为意。用户难道借这个钱不觉得费用贵吗?直到行健做了用户回访,才发现这群用户其实没有用借款的视角看这笔钱。

一个用户告诉他:“我月末缺钱,要是先找同事借1000块,第一是比较难看,人家觉得我老是来借钱;第二我借完钱不能白借,总得请人吃个饭吧?又难看又要花钱,现在多好,我借了钱谁也不知道,有钱时还上就是了。”

“他们比价的对象不是我们眼里的利息,而是跟别人借钱他还得额外花的100多块钱和面子,他觉得他省到了。”沈斌说。何况按时还款还为用户累积了信用值。

与布丁小贷配套的产品是布丁信用,从运营商记录、人行征信、支付宝、淘宝、京东、实名认证几个维度进行审查,如果用户还认证了学信网、携程、单位邮箱、公积金社保记录等,信用值会提高。

布丁小贷的审查通过率不到10%,坏账率控制在3%,风控评判标准也不太一样,比如很多大公司都爱用的通过电商购物行为来建立风控模型,在沈斌眼里并不精准。“电商的购物行为对一个人的风控作用几乎没有,因为信用记录好的人和记录坏的人数据一样。”

相比之下,更好的判断标尺可能是社交。行健正在用通话记录、通讯录、群组等“图关系”做风控,“假设随便找到1万人,查看他们的通讯录和通讯记录,大概可以分成几个群,如果一个群里记录坏的人比较多,基本上你可以认为这个群的人记录都偏坏。这种方法非常非常准”,沈斌说。

行健判断一个用户的行为有两个基本点:一是判断其验证资料的真实性,能否将虚拟人物跟实体人物联系起来;二是在评分之前要做反欺诈,把用户的各份资料拿出来交叉验证,虽然单独看电商数据不一定可取,但淘宝的购物记录在交叉验证时会派上用场。用户一旦申请了贷款,会被行健要求填写电话地址,如果电话地址同时在淘宝中也被当作过收货地址(时间越久越准),信用分值就会大大提高。

现在布丁小贷每个月收到30多万份申请,全由数据完成抓取。此外在评分时,行健比线下提交资料多了额外的手段,但判断准则相似,教育程度越高信用越好,生活越稳定信用越好。

跟抵押贷款完全不同的是,抵押贷款不审人只审物,但信用贷款只看两条——教育程度和生活稳定性。

比起线下信用贷款可能找到用户的公司去做尽调,行健在线上的判断手法,会通过线上APP活跃时间、GPS生活轨迹等来做判断。移动互联网支付给了它很多别的手段,省去了当面做尽调的过程。

这些属于贷前风控。贷后风控也会通过很多手段,在感觉到风险时对用户暂缓借款,减少额度。大多借贷都发生在手机端上,“每次还了马上就借,实际上是一个很不好的行为”。类似行为多了,行健可能会拒绝这名用户;另外,操作APP的时间段多发生在深夜,也是一个“生活不稳定”的信号。在长时间的数据积累后,找到“坏人”,通过采集各种数据维度去研究“坏人的共性”, 包括使用的APP时间、频度、借款时间、借款频率等,再不断学习完善规则。

在过去,银行难以介入这些小额贷款用户,因中国传统银行全做的是房贷、车贷等抵押贷款,信用贷款也就是这几年才兴起,行健希望跟金融机构结成利益共同体,为其带去增量的业务和增量的收入,抓住这群被传统机构忽略,或根本服务不到的人。

这还不是指为银行的传统环境做服务,行健还要在为其带来增量业务的过程中实现分享。这也是大量做类似服务的公司普遍的做法,基于为传统的金融机构提供硬件软件集成云服务,再提供核心环节的服务,比如行健在做的获客、客户运营、风控,可能是原先的机构所不具备的能力,双方获得共享收益。

除了贷款产品的创新,行健还擅长线上获客和营销,这也是传统营销做不了的。行健的营销团队做流量分发出身,论线上获客能力,一年下来累积了将近500万注册用户。在运营上,行健看重“社群激活率”, 把产品口碑做好,抓住已注册用户的口碑传播。“已注册用户的身边至少有30~50%也是我们的用户。”

沈斌认为三点最关键:到账率要高,布丁小贷的到账时间通常只有两三分钟;催账态度好,催收暴力一直有很坏的社会影响,很多公司压根没有贷前贷后风控,纯粹是把催收当成风控;系统稳定,常做积分返点活动,让用户感觉愉快。

不过行健的目标不是成为一个现金贷公司,毕竟是做技术出身的团队,知道数据能发挥的更大价值。现在大多数同类公司都站在十字路口,前面有两条路:一是成为金融集团,做各种贷款产品;二是成为金融科技服务公司。前者当然利润更高,但后者有更大的商业想象空间、更好的估值,也已经在美国有个对标公司——黑骑士。

黑骑士只做单一的金融领域:房产抵押,做精做深。对被服务用户来说,找到一个房子抵押价值最高的机构即可,并不需要跑遍每一家机构。黑骑士同时为贷款用户和机构服务,利用的是多年来从服务一家机构开始做出的口碑,评估准确、数据准确、对房产市场足够了解,不会让价格过高或过低,对贷款人筛选精准。所以有了口碑之后,即便贷款人个体找不到金融机构,通过黑骑士平台估算后,一样可以拿到贷款。

“行健的目的就是这个,”沈斌说。这需要有C端客户的获客能力,并在C端有良好的口碑;也需要在单一金融领域比另一端的金融机构更专业、更资深,甚至可能这个机构根本没进入这个领域,因为跟行健合作,才促成这个增量生意。而这个模式的核心是他强大的业务风控能力、服务能力和良好的声望,最终C端和B端用户获益。

“以目前来讲,先服务好三五家金融机构。”沈斌说。因为这门生意在金融上的扩张速度会受到资金的限制,短期内难以取得太多放款机构的信任。金融机构需要看到公司的运营数据和表现。

也是因为资金来源有天花板,行健金服目前只找了一个单一市场,也许会永远专注于服务这群25岁左右的人。但这个人群也像其他产品一样,随着人生阶段不同,会有自然退出,未来行健还有可能对使用频率降低的用户再推出新的产品,降低重新获客的成本。

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