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创业4年,只开100余家店;投入重金自建生产工厂,却营收过千亿

来源:互联网 2017-10-20 09:59

屋子里还弥漫着榴莲的味道,香臭香臭的,看着女儿剩下的半个进口榴莲,吴波觉得扔了可惜;吃吧,又实在咽不下去。没办法,他只好捏着鼻子整块吞了下去,刹时一股气味直窜头顶,充满整个鼻腔,他呼出一口气,“好像也没想象中这么难吃。”

随后,在2013年,吴波成立了猫山王品牌,主打榴莲产品。而在这之前,他曾做过一次关于榴莲的市场调研,发现只有30%的人群喜欢榴莲,剩余的70%左右则都是不喜欢,“从喜欢到不喜欢,不过一霎那的时间,虽然前期市场不算大,但垂直的榴莲产品能聚焦更多人群。”

而同今年众多的新品牌相比,猫山王既没有像喜茶那样爆红网络的历史,也尚未受到资本的青睐,却在甜品市场杀出重围。2016年,猫山王整体营收超6000万,且已实现盈利。

据了解,国内市场的榴莲绝大部分来自进口,进口国主要有泰国、越南和马来西亚。其中泰国进口量最大,且是唯一获得鲜榴莲进口准入的国家。

但在产品上,猫山王却选用马来西亚榴莲制作甜品。究其原因,吴波告诉创业邦,

相比泰国,马来西亚的自然环境更利于榴莲生长,品种更优良,受国家贸易政策的影响(生鲜水果不能直接进入中国市场),只能等榴莲完全成熟,经过零下75度的速冻、高压冷冻杀菌后,通过冷冻榴莲果肉的方式进入中国。“在口感上,保持了榴莲特有的味道。”

在产品的丰富度上,猫山王的SKU始终保持在30种左右,但每个季度会迭代1~2种新品,客单价基本在50元左右。吴波发现,不少喜爱榴莲的用户,月消费超过8次是常有的事,而在最近的一次调研中,喜爱榴莲的受众群体明显增多,“由原来的30%增长到40%,女性消费者普遍高于男性。”

在品类选择上,猫山王品牌选用的榴莲为苏丹王,产量高且价格更接近消费者,也更适宜制作榴莲产品。而熟悉榴莲的人大部分都知道,‘猫山王’其实是榴莲品类中的极品,200余种榴莲品类它排第197位(排名越高质量越好),但在吴波看来,这种极品榴莲却不适宜做甜品,因为奶油会破坏其味苦留香的口感,再加上猫山王产量低、价格高,普通消费者也不会买单。“一般我们会推荐用户直接吃猫山王的原肉,给用户更多的选择空间。”

在供应链端,马来西亚具备向中国进出口的供应商只有8家,猫山王则选择了其中最好的3家进行合作,每年像中国出口的350吨榴莲中,猫山王的使用量达120多吨。“相比其它公司,我们有更多的议价权和话语权。”

如今,猫山王在全国29个城市均有门店,且所有门店不做生产。“所有的产品都是由生产中心通过冷链运输,直接到达各个门店。到店后48时之内,若没有完成销售,会直接下架。”吴波解释道,过了48小时最佳赏味期的产品,口感、味道都会发生变化,不宜对外销售。

早在2014年,生于南京的猫山王,就有了自己的标准化工厂(生产中心),占地面积达1200平方米,辐射华东江浙沪地区。而北京、天津等地则由附近的生产中心进行配货,目前全国共有7个生产中心。

在门店的选址上,猫山王只入住shopping mall,“除非像上海城隍庙、北京五道口这种人流量聚集的地方,才会考量开在街边的门店。”

对于市面上层出不穷的山寨“猫山王”,吴波倒是很乐观,他认为在某种程度上,山寨产品确实降低了品牌的稀缺度,且质量的下降会导致用户流失。但在猫山王体量并不大的时候,山寨店反而可以提高品牌的辨识度,“1000多家山寨店,相当于有几十亿的RMB来帮我宣传。”

2015年,猫山王开始采用自营+加盟两种方式运营。在加盟方面,猫山王的标准颇高。首先选择开店的城市需在生产中心所覆盖的区域内,且能拿到较好地段的位置。其次合作伙伴(加盟商)要有相应的商业资源及行业管理经验,而不是谁想加盟都可以,“所以从15年开放加盟,到现在加盟店不过70几家。”

在盈利模式上,猫山王一方面通过30多家直营门店实现营收,另一方面则通过给加盟店配货,销售产品和包装辅料等。虽然已经实现盈利,但接下来吴波还是想要借助资本的力量,快速成长,比如建立生产中心、完善生产体系,提升品牌营销能力,吸引高端人才,进行产业对接等等。对于未来的规划,吴波则希望拓展榴莲产品的品类,比如榴莲爆米花等等,丰富产品的口味。

 

 

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